[김동현 창업디렉터] 예비 창업자들은 궁금한 것이 많다. 하지만 그 모든 궁금증 중에서 누군가에게 딱 한 가지만 질문을 할 수 있다고 한다면 대부분 “메뉴 원가가 어떻게 돼요?”라는 질문을 선택할 것이다.
자신이 제품이나 음식을 팔려고 할 때 판매 대비 원가율이 높은지 낮은지가 점포 매출과 직접적인 연관이 있다고 생각하는 사람들이 많다. 원가율이 낮아야만 돈을 벌기 용이하다는 것인데, 이는 명백히 잘못된 생각이자 착각이다.
예비창업자들이 원가율에 비상한 관심을 보이는 데에는 몇몇 창업 홍보물의 탓이 크다. 자신의 브랜드를 선택하면 원가율이 낮다는 것을 포인트로 삼아 홍보를 하는 이들이 있으니, 예비 창업자들 뇌리에는 원가율이 무조건 낮아야 사업이 성공한다는 안일한 생각이 남아버리는 것이다.
중국의 고서인 안자춘추(晏子春秋)에 ‘양두구육(羊頭狗肉)’이라는 말이 나온다. 양의 머리를 걸어 놓고 실제로는 개고기를 판다는 뜻으로, 겉으로는 훌륭한 듯이 내세우지만 속은 보잘것없음을 이르는 말이다.
예비창업자들은 원가율이 내포하고 있는 ‘양두구육’의 성질을 잘 파악해야 한다. 예비 창업자들이 정작 중요하게 생각해야 할 부분이 무엇인지 정확히 파악해야 하는데, 그 첫 번째 단계가 원가율에 대한 집착을 버리는 것이다.
원가율이 낮으면 그 남는 차익만큼 수익이 될 테니 순 매출도 늘어나게 될 것이라는 것은 1차원적인 생각이다. 원가율이 낮다는 것은 메뉴 경쟁력이 떨어진다는 이야기다. 원가가 낮으면 낮을수록 앉을수록 메뉴의 질은 떨어지기 마련이다. 무조건 값싼 원재료로 요리를 해서 손님에게 내놓으면 재방문율은 급속히 떨어질 것이다.
창업을 고려하는 데 있어서 원가율에 더 이상 집착하지 말자. 원가율 보다 중요한 것은 절대 매출이다.
철저한 상권 분석과 메뉴 분석을 토대로 절대 매출을 높일 생각을 해야 한다. 필자가 예전에 지하상가 8평짜리 된장찌개 전문점을 컨설팅 한 적이 있다.
경쟁이 치열한 지하상가 상권에서 그 가게는 위치가 지하상가 구석이었다. 그렇다면 기댈 곳은 점심 장사 밖에 없었다. 근처 직장인들이 많으니 점심시간 매출이 8평 소형매장의 80%매출을 담당하리라 예상했다.
필자는 된장찌개 점포 주인에게 점심시간의 판매 시간을 늘리라고 조언했다. 거기에 더해 점심시간이 지나서 1시가 되면 그때부터 손님들에게 계란 프라이를 하나씩 해주라고 조언했다. 바쁜 점심시간에는 계란 프라이 몇 개만 만들어도 예상 외로 시간이 많이 걸린다.
점심시간이 지나면 한가해지니까 계란 프라이를 해도 시간이 넉넉하고, 점심시간 지나서도 손님이 많이 오게 된다. 비록 원가는 높아졌지만 결국은 손님이 많이 오는 것이 중요한 것이다.
이 세상 곳곳에는 우리를 향해 마술 같은 눈속임을 하려는 이들이 많다. 원가율도 그 중 하나다. 많은 이들이 원가율이 중요하다고 하지만, 장사를 하는데 있어 고객 매장 방문수가 중요하지 원가율은 그다지 중요하지 않다.
창업을 하려는 이들이여. 상대가 나에게 행하는 것이 마술인지, 눈속임인지 두 눈 크게 뜨고 집중해서 판단하자.